Masz 2000 produktów w sklepie. Na których walczyć ceną? Na których zarabiać? Ten framework dzieli asortyment na 4 grupy. Każda z inną strategią cenową.

Framework 4 grup produktów pozwala przypisać każdemu produktowi konkretną rolę biznesową: od generowania ruchu po maksymalizację zysku.

Czym jest framework 4 grup produktów cenowych?

Framework 4 grup produktów to sposób na poukładanie asortymentu według roli biznesowej. Jedne produkty przyciągają klientów (i mogą mieć niską marżę), inne zarabiają pieniądze (bo nikt ich nie porównuje). Poniżej pokazujemy jak je rozróżnić.

Po co w ogóle dzielić produkty na grupy?

Bo nie każdy produkt zasługuje na tę samą strategię cenową. iPhone i etui do iPhone'a wymagają zupełnie innego podejścia.

Nie każdy produkt powinien mieć konkurencyjną cenę. Niektóre mają przyciągać klientów, inne maksymalizować zysk.

Według Harvard Business Review, wzrost ceny o 1% przekłada się na wzrost zysku o 11.1% przy stałym wolumenie.

Nie wszystkie produkty są sobie równe. 10-15% Twojego asortymentu generuje 30-40% ruchu, ale tylko 5-15% marży.
— Simon-Kucher & Partners, Global Pricing Study

iPhone 15 Pro wymaga innego podejścia cenowego niż etui do tego iPhone'a.

Klienci aktywnie porównują ceny smartfonów w Ceneo. Etui kupują impulsywnie przy checkout.

Ważna liczba

83% konsumentów porównuje ceny przed zakupem online (Statista 2022). Ale tylko 10-15% Twojego asortymentu jest aktywnie porównywane. Reszta to okazja do wyższych marż.

Matryca klasyfikacji produktów

Matryca klasyfikacji produktów używa dwóch wymiarów: intensywności porównywania cen (oś X) i marżowości (oś Y).

Na tej podstawie każdy produkt trafia do jednej z 4 grup.

Matryca 4 Grup Produktów Cenowych
MARŻA
Margin Builders
Wysoka marża, niska konkurencja
Strategic Products
Bestsellery, intensywnie porównywane
Slow Movers
Do rotacji, zamrożony kapitał
Basket Builders
Produkty komplementarne, zwiększają AOV
INTENSYWNOŚĆ PORÓWNYWANIA CEN →

4 Grupy Produktów Cenowych: szczegóły

Oto 4 grupy i ich charakterystyka: Strategic Products (10-15% asortymentu), Margin Builders (20-30%), Basket Builders (30-40%), Slow Movers (15-25%).

Każda grupa ma inne KPI, inną częstotliwość aktualizacji cen i inną strategię względem konkurencji.

Strategic Products

Generatory ruchu

Bestsellery intensywnie porównywane przez klientów. Przyciągają ruch, nie generują zysku.

10-15%
asortymentu
30-40%
ruchu
5-15%
marży
Przykłady
iPhone 15 Pro Samsung Galaxy S24 PlayStation 5
Strategia: Ceny konkurencyjne, monitoring dzienny, reakcja w 24h.

Margin Builders

Generatory zysku

Produkty rzadko porównywane, z wysoką marżą. To one faktycznie zarabiają pieniądze.

20-30%
asortymentu
50-70%
zysków
40-60%
marży
Przykłady
Etui Spigen Kable HDMI premium Filtry do ekspresu
Strategia: Ceny premium (+10-20%), aktualizacja tygodniowa.

Basket Builders

Zwiększacze koszyka

Produkty kupowane dodatkowo. Zwiększają średnią wartość zamówienia (AOV) o 15-25%.

30-40%
asortymentu
+15-25%
AOV
25-40%
marży
Przykłady
Ładowarka MagSafe Folia ochronna Baterie AA/AAA
Strategia: Bundle z produktami głównymi, cross-sell przy checkout.

Slow Movers

Do rotacji

Produkty z niską rotacją, zamrożony kapitał. Trzeba je uwolnić zanim staną się przestarzałe.

15-25%
asortymentu
>60 dni
bez sprzedaży
0-20%
marży
Przykłady
Kolekcja zima 2023 Etui iPhone 12 Zwroty B-stock
Strategia: Automatyczne przeceny -10% co 30 dni, wyprzedaże.
Sklepy, które aktywnie zarządzają grupami produktowymi, zwiększają marżę o 2-7% w pierwszych 6 miesiącach.
— McKinsey & Company, The Power of Pricing

Jak zidentyfikować grupę produktu?

Identyfikacja grupy produktu wymaga analizy dwóch wymiarów: intensywności porównywania cen i marżowości.

Produkty obecne w Ceneo/Google Shopping z wieloma ofertami = Strategic Products.

4 kroki identyfikacji

  1. Sprawdź obecność w porównywarkach Produkt w Ceneo z 20+ ofertami = Strategic. Brak w porównywarkach = potencjalny Margin Builder.
  2. Przeanalizuj elastyczność cenową Strategic Products tracą 30-50% sprzedaży przy +5% ceny. Margin Builders: tylko 5-10%.
  3. Zbadaj źródło ruchu Z porównywarki = Strategic. Z wyszukiwarki na hasło brandowe = Margin Builder.
  4. Sprawdź zachowanie w koszyku Basket Builders rzadko są jedynym produktem, kupowane są dodatkowo.

Porównanie strategii dla każdej grupy

Główne różnice: Strategic = monitoring codzienny, reakcja <24h. Margin = ceny premium, ignoruj konkurencję. Basket = bundle. Slow = przeceny co 30 dni.

AspektStrategicMarginBasketSlow
Cel cenowyMatch/BeatPremium +15%BundleLiquidate
MonitoringCodziennieTygodniowoPrzy promocjachCo 30 dni
Reakcja< 24hNie reagujOpcjonalnieIgnoruj
PromocjeRzadkoNigdyCzęsto (bundle)Zawsze
KPIRuch, konwersjaMarża %AOVRotacja

Częsty błąd

Nie musisz mieć konkurencyjnej ceny na wszystkim. Większość Twojego asortymentu nikt aktywnie nie porównuje. Tam właśnie jest ukryta marża.

Jak to wdrożyć? 4 kroki

Wdrożenie frameworka wymaga 4 kroków: eksport danych sprzedażowych, dodanie danych o konkurencji, klasyfikacja w matrycy 2x2, ustawienie reguł cenowych.

  1. Wyeksportuj dane sprzedażowe z ostatnich 90 dni Potrzebujesz: SKU, nazwa, sprzedaż (szt), przychód, marża %, źródło ruchu.
  2. Dodaj dane o konkurencji Sprawdź: ilu konkurentów ma produkt, pozycja cenowa (1-5), czy produkt jest w Ceneo.
  3. Sklasyfikuj produkty w arkuszu Użyj matrycy: wysoka intensywność + niska marża = Strategic itd.
  4. Ustaw reguły cenowe Strategic: match najtańszego. Margin: ignoruj. Slow: -10% co 30 dni.

Chcę zacząć monitorować ceny konkurencji

Retixly automatycznie klasyfikuje produkty i sugeruje optymalne ceny dla każdej grupy.

Sprawdzę za darmo

Najczęściej zadawane pytania

Strategic Products to bestsellery intensywnie porównywane przez klientów, np. iPhone 15 Pro, Samsung Galaxy S24, PlayStation 5. Stanowią 10-15% asortymentu, generują 30-40% ruchu, mają niską marżę 5-15%.
Margin Builders to produkty z niską intensywnością porównywania, wysoką marżą 40-60%. Przykłady: etui premium, kable HDMI marki własnej. Identyfikujesz je przez: brak w porównywarkach, unikalność oferty, lojalność klientów.
Optymalna proporcja: Strategic 10-15%, Margin Builders 20-30%, Basket Builders 30-40%, Slow Movers 15-25%. Proporcje różnią się w zależności od branży.
Strategic: codziennie (reakcja <24h). Margin: tygodniowo. Basket: przy promocjach głównych produktów. Slow: co 30-60 dni z automatycznymi przecenami -10%.
Priorytetowo monitoruj Strategic Products, bo decydują o postrzeganiu cen sklepu. Dla Margin Builders wystarczy monitoring miesięczny. Basket i Slow: monitoring opcjonalny.